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校园主战场失利,爱又米该如何服务好年轻人?

校园主战场失利,爱又米该如何服务好年轻人?

近几年为互联网消费金融领域爆发的时期,《2017年中国消费信贷市场研究》显示,截至2017年10月份,中国居民消费信贷占全国金融机构各项贷款总规模比例约为24.8%,达到了30.6万亿元人民币,并且这一比例还在不断上升中。在这样的背景之下,众多金融公司可谓是八仙过海各显神通,纷纷使出浑身解数想要分一杯羹。

在众多消费金融平台之中,爱又米作为一个主要为年轻人服务的消费信贷平台,于2013年成立,旨在成为年轻人消费市场中的中坚力量。2016年年底爱又米完成2亿C轮融资,成立三年注册用户超过了1000万,年销售额也已经突破了100亿,俨然成为了消费金融行业的一匹黑马。

但如今的爱又米已然不复辉煌。来自艾瑞的数据显示,2018年6月爱又米月度独立设备数仅有66万台,这与巅峰时期的1000万注册用户相比,显然缩水了不少。这不禁让人产生疑问,从2016年至今,爱又米遭遇了什么?是什么样的阻力将爱又米拉下马?

校园一亩三分地,爱又米遇到地头蛇

爱又米在2014年9月获得1000万天使投资之后,用了两年时间就将自己的业务覆盖全国32个省、3300多所高校,专注于为年轻人提供消费金融服务,并且将服务范围扩展至3C数码、户外运动、服饰鞋包、美妆个护、轻奢名品、教育培训、娱乐游戏、手机通讯、旅游票务等商品品类。

爱又米以为年轻人提供分期消费信贷服务为目的,通过校园作为切入点,辅以各式各样的消费场景来吸引校园年轻人的注意,但在其进军校园的同时却不可避免地遇到了许多“校园地头蛇”的阻挡。

第一,爱又米需要面对蚂蚁花呗、京东白条等消费金融巨头。作为一个2014年诞生的新兴平台,爱又米在校园内面对着诸如蚂蚁花呗、京东白条等消费信贷巨头的竞争。

首先两大巨头渗透校园多年,其背后有巨大的消费场景作为支撑,比如蚂蚁花呗的淘宝天猫、京东白条的京东商城等。而学生在进行购物时一般首选这些综合电商平台,也就是说,这些消费金融巨头在第一道关卡上就已经拦截了不少流量。相比之下,爱又米缺乏相应的消费场景,即使已经搭建了电商场景,在推广和流量的支持上也远比不上背后有靠山的消费金融巨头。

据《2017年消费金融行业报告》显示,蚂蚁花呗、京东白条等在校园市场占比达到77.6%,在大部分市场份额被巨头占走的情况下,剩余的市场份额还要与众多信贷平台相互瓜分,因此爱又米实际上能获得的市场份额只有很小的一部分。

第二,从消费场景多样化上来看,爱又米也不能和分期乐、趣店等一众消费分期平台相抗衡。首先在商品种类上,爱又米的覆盖面就不及这些平台所能覆盖的范围广,例如分期乐除了针对吃穿用度之外,还在学车等教育方面为大学生提供贷款服务。

其次,虽然爱又米宣称已经通过线上布局实现了对32个省的业务进行全覆盖,但很多地方并没有线下网点作为支撑。而分期乐选择与京东合作,京东在线下拥有着自己的仓库,无论是运货速度亦或是库存,都是爱又米所不能及的,线下实力缺失无形中就导致了爱又米在年轻消费者心目中的竞争力下降。

第三,爱又米在校园内的推广力度不够,导致品牌认知度无法有效提升。目前爱又米品牌并未深入人心,原因就在于爱又米针对校园场景的布局力度不够,广告并未做到完美。因此如何通过布局校园场景进行品牌推广,成为了摆在爱又米面前的一大难题。

虽然爱又米分别在校园快递、外卖、打印店等地方进行推广布局,甚至也会周期性地举办各种校园线下活动。但在笔者看来,这些场景虽然接触大学生频率高,但由于每次接触时间短,爱又米本身的推广如果做不好也会让效果大打折扣。所以好的宣传不应只在出现频率上下手,还要考虑让平台的优点深入人心。从目前整个校园市场对消费金融平台的认知来看,爱又米显然还需要加强品牌教育力度。

用户缩水既因商品属性,又因高逾期费率

在校园主战场不得志,是多重原因导致的,而竞争者的强大可以归结为主要原因,也就是说爱又米在校园场景的不给力更多是由外部因素造成,但这并不意味着爱又米本身就不存在问题。相反,爱又米还存在一些自身难以祛除的顽疾。

值得注意的是,爱又米曾为了提高服务体验,完全放弃了在PC端的业务,将自身经历专注于移动端的发展。可是经过了初期的迅猛扩张,爱又米目前空有注册人数,实际活跃用户比例过低已经是不争的事实。而导致活跃客户比例低的原因在于两点:

第一,爱又米作为一个分期购物的平台,商品数量并不如来分期、达飞云贷等平台所能提供的丰富,并且主要售卖的商品更换周期长,消费者更换频率不高。例如目前爱又米正在与苹果、联想、OPPO等产商进行合作,主要推荐的分期产品种类也集中在电子产品一类别上,而这类产品虽然受年轻人欢迎但是消费频率并不高,自然而然地导致了其产品使用频率下降,使用频率下降造成了活跃用户比例降低。

第二,爱又米同时作为一个信贷平台,其高额的逾期费用被不少消费者所诟病。网贷之家也在2017年11月15日发文表示,有不少爱又米应用客户表示自己不会在平台进行第二次消费,因为爱又米会在消费者逾期时收取高昂的逾期费,逾期费率达到每天1%。

尽管逾期费率作为消费者失约的惩罚无可厚非,但每个消费者在选择分期平台时,在趋利的属性之下势必会选择逾期费率低的平台以防万一。爱又米的逾期费率比许多分期消费平台而言高上许多,消费者在爱又米进行信贷借款,难免会出现逾期还款的情况,从而导致许多消费者在逾期后还款时遇到了巨额逾期费的情况。

而许多消费者在借款之前并不一定知悉这样的逾期费率,这导致很多消费者在经历一次逾期之后都不愿意再次借款消费,爱又米高额的逾期费变相地拒绝了消费者在平台上进行第二次消费的可能,导致了活跃客户比例降低。

扩大客群、改善自我或是爱又米突围的良方

目前爱又米的处境非常微妙,作为一个新兴的分期消费平台,在分期消费行业还处在上升期的时候,爱又米的业绩自然而然地也会水涨船高。但这种上升可能会带给爱又米一种假象,仿佛目前可以高枕无忧了,但是伴随着行业规模的上涨,势必也会有许多新兴分期消费平台纷纭而至。届时竞争将会更加地激烈,若是爱又米仅沉迷于短暂的甜蜜之中,恐怕失去的将会是自己打下的一片江山。

有句话说得好,企业之间的竞争是一个剩者为王的游戏,爱又米在这场竞争中并没有处在绝对领先的地位上,因此如何在同行之中引领风骚又成了爱又米目前需要攻克的一道难关,针对目前爱又米的痛点,有几点改善意见:

其一,眼界放宽,将服务对象扩大,目前爱又米主要精力都放在了校园内,但是校园并不是年轻人唯一聚集地,社会上还有许多地方潜藏着许多优质的年轻群体,例如在生活广场中打工的年轻人,这些人也有不错的消费潜力且具有一定的偿还能力,可以在战略上将这部分年轻人划入自己的板块,增加自己的客源。

其二,线下场景缺乏为爱又米公司一大痛点,爱又米可以通过自身或者合作的方式将自己的触手从网络延伸到现实中,例如在校园内设立售后服务点进行业务宣传和售后服务的保障。确立实体地点的意义不仅仅在于能够将业务水平提升,还旨在能够为消费者提供更为及时的线下服务,对客户回流也会起到一定的作用。

其三,加强风控环节,相应地降低利率与坏账率。爱又米陷入校园贷风波的主要原因为高额的逾期费和对于放款环节的操作缺陷,这部分问题也在相当程度上影响了客户的忠诚度,使得爱又米平台的评价呈现下降趋势,若想要提高客户忠诚度加强客户对平台的依附性,爱又米可以学习一些大消费金融平台的经验,从催收环节、反欺诈侦测环节进行切入改良,改变目前只依靠大数据进行风控的格局。

总而言之,爱又米作为一个分期消费平台,前景十分光明。因为它将战略核心放在了年轻人的身上,但朝着目标客户拓展业务的过程中却不可避免地遇到了自身和外界所造成的阻力。为了克服以上阻力,爱又米应该以“让品牌形象深入年轻人心中”为发展重点,从线下网点和线上场景方面再度双管齐下,以在根本上实现对消费者的服务再升级。如此爱又米才有可能重新找回当初的感觉,服务好更多的年轻人。

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