不走寻常路的品钛,真守得住“领跑者”身份?

​近年来,国内赴美冲刺IPO的金融科技公司并不少见,但今年赛跑名单上有一家企业显得格外醒目。一直以来,已经成功上市的趣店、拍拍贷、小赢科技等企业或是正在申请上市的微贷网、天逸金融等众多金融科技公司几乎都是面向 C 端用户提供现金贷或消费分期业务。而品钛却是这当中的“另类”——它是一家企业服务型金融科技公司,主要做 TO B解决方案业务。

品钛作为国内为数不多的B端服务机构,通过提供丰富的科技金融工具为客户快速搭建系统服务,打造端到端的解决方案,主要目的是为小微机构和商业机构服务。品钛此次赴美申请上市,将企业的发展情况公布于众,其实也为金融科技行业提供了一个TO B模式的参考样本。在B端市场上,品钛的前方既有喜悦也有坎坷。

直击金融科技B端市场,品钛不走寻常路

在强监管的背景下,金融科技TO C端业务发展受到去杠杆等因素的制约,曾经野蛮生长的C端市场已然落幕。随着金融机构与科技边界的明晰,金融科技进入新的分化阶段。此前服务于C端市场的金融机构,为求合规不得不向B端服务市场转移。另一方面,C端市场已几近饱和,为寻求新的生机,很多机构纷纷转向新的战场。在多种因素的影响下,行业由C端市场转向B端市场已成为一种发展趋势。

当新的格局出现时,不仅有很多跃跃欲试的勇敢者,也会出现已经凭借敏锐的市场嗅觉,已在市场布局的先行者,品钛便是其中一家。品钛是国内少数着手于对B端市场的金融机构之一,为了更好地发展B端市场,其做了不少准备和努力。

首先,B端市场与C端市场的比拼核心并不一样。C端市场主要面向个人,涉及的内容较少,开拓业务主要是烧钱拼流量,而B端市场涉及内容较为繁杂,开拓市场业务不仅需要烧钱拼流量,更重要的是技术的比拼。品钛为了更好地服务相关企业,加强企业在B端市场的竞争力,其在云计算、大数据、人工智能等新兴科技上都加大投入力度。招股书显示,2017 年品钛的研发费用占比达到 12%,其研发费用的支出比例已经达到了美国一家典型高科技企业的研发费用占比。

其次,品钛以线上为主,线下为辅的推广方式,通过与大量平台对接,将客户流量引入自身平台。在正确的营销战略部署下,有效整合了长尾流量,品钛也因此获得了大量的流量客户群体。目前与品钛合作的线上线下企业已达260家,其中商业机构客户达179家,金融机构客户达81家,其中涵盖在线旅游、电商、券商、保险公司等多个领域。

此外,经过两年独立运营的品钛,于今年6月5日宣布完成总计1.03亿美元的系列融资,投资方包括新浪、顺为资本、熙金资本等。经过这次融资后,品钛将继续加强在科技研发、风控等领域的投入,进一步在扩大企业优势,强化服务于中小金融机构的战略布局。同时,品钛将与新浪开展流量、数据、品牌等全方位战略合作,利用新浪自身具备的流量优势和影响力,为其引进更多机构客户。

由此可见,品钛通过“线上+线下”的营销模式,已经成功地开启了属于自己的流量入口。同时,技术投入也驱动企业突破了B端市场的壁垒。如今,品钛得到了不错的发展,并在同行中崭露头角。但纵观整个市场,没有哪个企业能够一直顺风顺水地走下去,品钛亦是如此。经过市场多重检验后,其存有的不足之处也相继被暴露出来。

内忧外患双重夹击,品钛的另类之路不好走

虽然品钛在金融科技B端市场已经取得了一定的成绩,且形成了自己的生态链,但是其未来发展道路仍存在荆棘。B端模式固有的局限以及来自外部日益加重的竞争压力,使得品钛在这场争夺市场份额的比赛中负重前行。

一来,品钛目前主要通过技术平台将两端连接起来,一端是拥有场景和流量的商业机构,另一端是拥有资金的金融机构,其角色定位是技术平台。这也意味着,品钛想要驱动TO B模式更进一步的发展,就需要投入更多的资金来完善品钛的平台建设。如IT系统的搭建,银行系统的对接,优质复合型人才的引进等,这些高成本的项目都是企业想要可持续发展的刚性支出,也是减慢企业发展速度的阻碍之一。

此外,品钛自身的商业模式让其对大客户产生极强的依赖性。招股书显示,品钛在2016年,2017年及2018年前三个月与其前五大业务伙伴合作分别占总收入的70.2%,65.1%及55.3%。其中,与去哪儿合作的营收占比分别达到了55.8%、46.2%、27.2%,去哪儿成品钛最大收入来源。但品钛并不是这些合作者的唯一选择,且这些业务伙伴与品钛的合约期限较短。当期限一满或是合作关系恶化,极有可能会给品钛的业务带了巨大的不利影响。

二来,金融科技市场正迎来新的变局,仍是一片蓝海的B端市场已成为新的战场。目前市场上的竞争也越来越激烈,以蚂蚁金服、腾讯、京东等为代表的互联网巨头纷纷入局;已经入局的MinTech等新金融技术服务商相继排兵布阵、加强巩固城河;还有一些P2P也顺势追逐潮流,开始了转型之路。随着各路玩家看准市局,为夺得一杯新羹,纷纷加入抢滩金融科技B端服务市场份额的队列,品钛的竞争压力正在日益加大。如何丰富服务模块和简化解决方案、多样化产品、有效管理风险也成为企业亟需破解的难题。

三来,相关合作伙伴在接受品钛的服务的过程中,会相继掌握一些解决业务的技能,积累到一定程度后,客户为了节省中间不必要的支出成本,会选择跳单或是自己操作业务,品钛被抛弃的可能性很大。这样一来,品钛面临着合作伙伴绕过企业自建系统的风险,此风险也会加大企业的爆单率,相关工作人员会因爆单率的上升产生巨大的落差感,这些都不利于企业团队积极性的维持与建设,企业的后续发展也会受到影响。

另外,技术输出一度被认为是一项“费力不讨好”的业务,且至今实现规模性盈利的相关金融科技企业可以说是寥寥无几。虽然品钛经过这几年的深耕,在今年上半年终于实现了盈利,但目前国内像品钛这种连接商业机构与金融机构两端的模式并不多见,也没有相关案例可供参考。缺少前车之鉴的品钛,其TO B商业模式也在探索阶段,能否成功也有待考量。

随着时代的发展,市场的变化以及入局者的增多,金融科技B端市场已经引起新一轮激战。现在,品钛虽然可以称得上新商业模式的领跑者之一,但是由于来自内部和外部多重夹击,其发展速度也会有所下降。那么,品钛该怎么做才能加快速度,站稳脚跟,并守住“领跑者”的身份?

品钛该如何守住“领跑者”身份?

查尔斯·达尔文在《物种起源》里曾这样描述:能够存活下来的物种既不是那些最强壮的,也不是那些最聪明的,而是那些最能适应变化的。这句话同样适用于金融科技市场。纵观整个市场发展,被淘汰的企业往往都是那些难以适应市场变化的企业。所以,品钛想要持久发展,不仅要解决自身的问题,增强生存能力,还要学会避开危险,降低被淘汰的可能性。

一方面,蚂蚁金服、京东、腾讯等众多商业巨头正在抢分B端市场的份额,品钛想要在愈发激烈的金融科技B端服务市场上占有一席之地,就要学会扬长避短。避开与巨头企业间的正面交战,减少损伤,毕竟金融市场是一个非垄断市场,并非一家或是几家可以全面吞并。所以,品钛要摸索出适合自己的一条路径,虽然不能像巨头企业一样将自身持有的场景、流量、技术等化为资产,再输出给金融机构,但是其可以借助新浪等多流量的企业,打通企业的多个获客入口,以此来占取市场份额。

同时,众多企业已经由“跑马圈地”纷纷转战企业端,B端市场竞争的白热化、产品多元化也演变成一种拓展客户和综合运营能力的考验。品钛不仅要将线下与线下的服务有效对接起来,还要将这两个流量入口衍生成新的交易量来源,通过提升客户的黏着度来加强企业的竞争力。还必须加强基础技术的研发和提升企业的专业性,这样品钛才能更加从容地迎接新的挑战。

另一方面,品钛要深入了解B端业务,多方位理解每个企业团队的发展需求,更好地适应市场的变化。除了深度了解企业的商业模式以外,其可根据业务的某个需求,集中资源,在某一技术细分领域深入研发运用,并抢先占某一细分领域的市场。这样才能提高自身优势,更好地守住企业B端市场的阵地。

此外,B端市场更多是为客户提供综合的解决方案,涉及多个环节,内容也较为繁杂,市场的未来发展将是平台化和生态化。所以,品钛要尽快完善相关基础设施,携手多家平台,共同建立一个稳固的多边生态体统,以此来保障企业服务的高效性和安全性,给客户带来更好的体验。

无论如何,品钛先行在B端市场走了一圈,给国内企业提供了一定的参考价值,也为金融科技开了好头。品钛作为国内新模式的领跑者之一,没有选择墨守成规而是勇于突破,这种精神值得学习。但品钛隐疾尚存,企业要想有更好的发展还需驱散迷雾,解决这些隐疾,只有这样,企业才能完成赴美IPO的最后冲刺,开拓属于自己的一片新天地。

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